ppm单位换算公式（目标如何进行拆解？）
前期我们分享了目标及指标管理工具和分析方法，本小节将通过三个案例来了学习如何解拆目标。首先我们必须对以下观点达成一致：
拆解 ≠ 拆分
y=f(x)是我们非常熟悉的函数表达式。
我们通常把“y”称为输出、结果或者目标，那么“x”就是输入或者影响输出的因子。f(x)不仅有加减、更有乘除或者更为复杂的运算。
求解f(x)的过程就是寻找关键影响因子，确定达成目标的关键路径和方法的过程。
结合第3小节“目标分析工具”，我们一起来拆解目标。
一、PPM目标拆解
PPM（百万分之不合格率）是汽车行业重要质量指标之一，它用以衡量零部件交付到主机厂后，从入厂检验到整车或整机出厂前不合格品数量。其公式为：
PPM =不良数÷供货数×1000000
如果公司给到一个PPM目标，如何将客户处目标转化为形成公司级、部门级和班组级的质量目标呢？
举个例子：
一家零部件企业有四个制造工厂，生产同一品类不同系列的产品。公司2021年的一项质量目标为：客户处PPM降低20%。如果你牵头公司指标制定，如何来制定公司级和工厂级年度目标。
PPM是一个不良数和供货数之间的比值，在向各工厂下达指标的时候不能PPM数值直接下发，应关注不良数，从多维度开展问题分析，并根据影响度来拆解目标，主要步骤如下：
（一）整体质量现状分析
开展2020年客户处PPM质量数据分析，得出2020年PPM实际表现
2020年PPM=∑不良数÷∑总供货数×1000000
（二）确定造成不良的因素
使用QC质量工具的层别法，将2020年发生的不良数从发生场所、涉及产品、失效原因、发生时间等四个大类多个维度展开。
（三）确定造成不良的重要因素
使用QC质量工具的排列图，确定造成不良的重要因素或维度。
（1）从发生场所分析，A工厂、B工厂的不良问题次数和不良数最多，累计占比80%以上；
（2）从产品系列分析，a、b、c系列是出现问题最多的产品；
（3）从失效原因分析，二级物料不良和生产工艺是造成产品不造成不良的主要原因。
图1：不良数分析
（四）确定年度质量目标
为保证客户处PPM降低20%的整体目标达成，与工厂和相关部门充分沟通后，结合公司目标、客户要求和现有资源等，制定了以下质量目标：
（1）公司总体PPM：2021年PPM≤2020年客户处PPM×（1-20%）；
（2）各工厂PPM：A、B工厂较上年提升30%；C、D工厂较上年提升10%；
（3）分供方质量：二级物料批次合格率较上年提升5%；
（4）质量改进：a、b、c产品纳入公司年度改进项目，零部件PPM提升50%。
……
在目标拆解的时候，并没有关注PPM值本身，而是将其拆解为不良数和总供货数。对不良数的分析应用了分层法、柏拉图、鱼骨图等QC工具。为此公司的总体目标并没有直接传递到部门或工厂，或者每个工厂目标相同，而是基于分工、质量现状和可用资源等进行分析，制定差异化的目标。
需再次强调的是，有效数据分析的前提是在产品的形成、交付或使用中，收集数据的颗粒度满足要求，且真实、完整、及时、标准化。
二、R/1000目标拆解
R/1000（千台车维修频次），是主机厂评价整车在交付给客户使用后一段时间后的售后市场质量。常用的表示方式为R/1000@NMIS，它是指销售满N个月的车辆在N个月内出现问题的千分比。整车厂是如何将整车R/1000拆解到零部件的？
一般情况下整车厂会将整车市场的质量问题数按VRT、VFG、CCC三个层级分解（图2）。
第一级：将顾客问题按照整车系统归类到车身、底盘、电器等8个变差管理小组（VRT），
第二级：按整车功能，每个VRT分为多个整车功能小组（VFG），8个VRT共分解为36个VFG；
第三级：在根据故障表现形式，每个VFG有多个CCC（顾客抱怨代码），整车共包含308个CCC
图2：VRT-VFG-CCC基本构架
整车厂通过以上架构确定每个环节的质量问题分布，确定重点改进项目，并与供应商一起开展问题改进。
三、保险销售目标拆解
某保险公司2021年车辆保险销售额目标为1000万，团队有10个销售人员，你作为销售经理如何拆解目标。
（一）情况摸底：
保险公司有一些老客户，预计重复购买率为90%，大约300万，剩余700万目标需通过新客户开发完成目标。2020年，车辆保险价值平均5000元/辆。
按照AARRR模型，保险销售的一般步骤为：获取客户信息，建立客户联系、完成产品推荐、确定购买意向、保险费支付四个过程。根据前期流程绩效分析，相邻环节间转换率分别为10%、30%、30%（统称为转换率）。
图3：车辆保险支付漏斗
（二）拆解思路
以终为始，我们700万的销售目标如何达成？
保险费 = 潜在客户数×转化率×平均保险单价
通过以上公式可了解，保险费是潜在客户数、转换率和平均保险单价三个要素的乘积，为此我们可以围绕三要素制定措施，确保目标达成。
（一）增加潜在客户数量
如果按照每年工作225天，每天工作8小时计算，实现700万目标，需要每天沟通的潜在客户数410人，计算方式如下：
沟通客户数=700万元÷5000元/单÷225天÷8小时÷（10%×30%×50%）=410。
如何寻找到可沟通的客户呢？
1.线下推广：与汽车销售点或者汽车美容店合作，开发线下销售网点；
2.网络吸粉：
（1）在抖音、短视频中增加保险优势分析及服务特色宣传，增加关注人数；
（2）统一策划公众号或者发布保险理赔案例分享等，通过微信吸粉、加好友；
（3）与网络平台合作，增加推广链接等。
3.开发保险在线销售APP，用户可随时购买。
（二）增加客户转换率
1.老带新激励：鼓励老客户推荐新客户，如推荐成功，新老客户均可获得汽车美容消费券。（该举措帮助了汽车美容店的推广，强化合作方式）。
2.优化向上线下销售话术，提升客户转化率。
（三）提升保险销售单价
重点关注中高级车的保险销售，提升每单保险的销售单价。
强化与中高级车的4S店或汽车美容店的合作。
需要强调的是，以上的每一项举措都需要确定细化的指标，如开发线下销售网点，每月增加至少1家等。
通过以上三个案例，我们了解到目标指标的拆解不仅是加减，还有乘除或者更为复杂的拆解方法，但是都是围绕影响因素层层展开，将目标拆解，转为行动，为行动制定可量化的目标。
